“怎么说呢？”范无病踌躇了一阵子后才说道，“这也是跟五粮液所奉行的政策有关系的。”

  白酒行业传统的经销模式，是产品从生产厂家到经销商（区域总经销），再到分销商，最后流入消费者手中，这种传统经销模式有效的沟通了产品的供应与需求，满足了群众的物质文化生活的需要，促进了社会经济的发展。但是，随着市场经济的发展，这种经销模式的缺点逐渐暴露出来，让业内人士一筹莫展。

  首先就是价格体系繁乱，许多企业在产品定价上采取了总经销价、区域总经销价、一级批发价、二级批发价、零售价的方式，这种价格体系的每个阶梯都有一定的折扣，如果其中任何一个环节不遵守规则，必然出现越区销售、低价销售的现象，市场价格体系必将大乱，使市场难以运转，甚至崩溃。

  其次是由于厂商之间互不信任，厂家为求销量，盲目向经销商许诺，当厂家对经销商许诺的利益无法兑现时，经销商便不择手段地越区域销售，以弥补损失，获取尽可能多的利润，导致其它市场价格下滑，市场处于混乱状态。

  还有就是不合理的销售任务，生产厂家为提高市场占有率，提升销售总量，增加利润，常常向经销商加压，给经销商规定很高的销售任务。经销商为完成销售任务，以获得可观的年终返利，提高自己在厂家心目中的地位以及与厂家谈判的实力，从而获得更多的支持和优惠政策，往往铤而走险，以出厂价甚至低于出厂价的价格销售产品，跨区域销售也屡见不鲜，结果厂家和经销商双方都苦不堪言。

  对厂家而言，市场乱了，价格下滑了。对商家而言，年终返利是个未知数，等拿到手时，又感觉不够理想，不少经销商出现亏损现象，自然心里不舒服。

  经销商总是不断向厂家伸手，索要各种有利于己的销售政策或优惠政策，诸如广告费、进店费、铺货费等等。这些费用往往不能完全落实到位，常常被经销商据为己有，侵吞其中的一部分甚至全部费用。此时，经销商拥有这一部分资金作保障，大胆地把产品价格降低销售，或长期实行“买五赠一”、“买十赠一”等政策，使产品价格变相降低，难于回升从而造成市场混乱。

  还有就是生产厂家为提高市场占有率，扩大市场，提高销售额，急功近利，高中低档产品齐头并进。在利益的驱使下，厂商往往在同一个市场选择两个或两个以上的经销商，这些经销商为了各自利益，互相竞争，导致同种产品互相竞争，价格越卖越低，甚至低于厂价，无法得到正常的销售利润，呈现亏损状态。

  随着市场经济的发展，白酒产业受经济形势和消费趋势影响，需求总量下降，产品大量积压，价格下跌。白酒价格尤其是名酒价格越来越透明、公开化，利润微薄，生产企业资金短缺，产品宣传推广缺乏后劲，白酒市场十分低迷，处于举步维艰的境地。

  “也就是在这种情况下，酒类销售出现了一种新模式。”范无病对沈盈说道。

  一九九四年的年底，中国白酒界第一个由经销商买断经营的品牌——“五粮醇”横空出世，由五粮液集团生产，福建邵武糖酒公司总经销。

  第二年，五粮醇销量大增，迅速走红，成为白酒市场的新贵。

  此后，品牌买断经营这种营销模式很快在白酒行业中流行开来，并被广泛运用。其中，五粮醇、五粮神、五粮春、金六福、浏阳河、京酒、小糊涂仙、天地春、双沟牡丹春、东方红、剑南豪、珍品全兴、古井ok等品牌在白酒市场上都具有很强的影响力。

  尝到了甜头的五粮液，在买断经营这个项目上立刻就放开了手脚，旗下